Pourquoi les concessionnaires devraient profiter de l’essor du marché des voitures d’occasion et par où commencer
La pandémie de COVID-19 a généré une demande refoulée pour les achats de véhicules. En migrant des villes vers les banlieues, les gens ont plus que jamais besoin de voitures. Par ailleurs, l’épargne accumulée des ménages, les mesures de relance budgétaire adoptées par les gouvernements et les taux d’intérêt peu élevés sont des facteurs qui contribuent à créer un contexte favorable à l’achat.
L’offre de nouveaux véhicules demeurera limitée en 2021 et jusqu’en 2022, en raison de la pénurie de semi-conducteurs que l’on continue d’observer partout dans le monde. Le retour des emplois dans le secteur des voyages et de l’hébergement contribuera à stimuler la reprise de l’emploi chez les personnes à faible revenu – un groupe démographique qui est plus susceptible d’acheter une voiture d’occasion plutôt qu’un véhicule neuf. De plus, il faudra un certain temps avant que le grand public se sente à l’aise d’utiliser de nouveau les transports en commun ou les services de covoiturage, de sorte que les consommateurs considéreront probablement l’achat d’un véhicule comme le moyen de transport le plus sécuritaire.
Au cours d’une année donnée, le marché des véhicules d’occasion est près de deux fois plus important que celui des véhicules neufs, mais plus des deux tiers des transactions se font à l’extérieur du réseau des concessionnaires franchisés, que ce soit par la vente entre particuliers ou par l’intermédiaire de concessionnaires de véhicules d’occasion indépendants.
Cela donne aux concessionnaires franchisés une excellente possibilité d’augmenter les volumes d’unités vendues grâce à la vente de véhicules d’occasion. En même temps, les marges brutes sur la vente de véhicules d’occasion se situent généralement dans les deux chiffres et sont assorties d’un potentiel de revenus complémentaires grâce à la vente de produits auxiliaires comme la garantie et l’assurance, qui peuvent ajouter plusieurs points de pourcentage au bénéfice.
Ces marges bénéficiaires ont tendance à augmenter lorsque l’on observe une baisse des prix de gros, car bien souvent, cette baisse n’est pas entièrement répercutée dans les prix de vente aux consommateurs. De plus, la baisse des ventes dans les secteurs de la location, des voitures de direction et des véhicules commerciaux aura pour effet de réduire le nombre de véhicules retournés chez les concessionnaires – ceux-là mêmes qui alimentent le marché de l’occasion – dans un avenir prévisible, ce qui continuera à soutenir le prix de vente des véhicules d’occasion.
Une tendance qui s’accélère
La pandémie de COVID-19 a accéléré une tendance que l’on observe depuis un certain temps. En 2019, plus de trois millions de voitures d’occasion ont été vendues, comparativement à moins de deux millions de véhicules neufs. Dans la foulée de la pandémie, les ventes de véhicules d’occasion ont été plus solides de plusieurs points de pourcentage que les ventes de voitures neuves, ce qui devrait se poursuivre au cours des deux prochaines années, à mesure que le reste du marché de l’emploi reprendra de la vigueur (une tendance typique de la plupart des contextes de récession). Pour le moment, cependant, les clients bien cotés et très bien cotés continuent à être nombreux à acheter des véhicules neufs, ce qui reflète les perspectives inégales du marché du travail actuel et de l’économie en général.
Consacrer davantage d’efforts à la vente de véhicules d’occasion permettra par ailleurs à un concessionnaire d’accroître son offre de camions légers, qui sont devenus le point central de la demande de véhicules légers de la part des consommateurs, et qui sont ceux qui sont les plus touchés par la pénurie actuelle de semi-conducteurs.
Que peuvent faire les concessionnaires franchisés?
Le marché des véhicules d’occasion étant dominé par les transactions entre particuliers et auprès des concessionnaires indépendants, que peuvent faire les concessionnaires franchisés pour pénétrer ce marché potentiellement lucratif? Entre autres choses, les concessionnaires peuvent :
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Collaborer avec leurs équipementiers respectifs pour proposer des mesures visant à inciter les clients actuels à se libérer de leur contrat de location plus rapidement – par exemple, en ne leur imposant aucune pénalité ou une pénalité minimale, ou en leur offrant la possibilité de surclasser ou de déclasser leur véhicule tout en conservant une structure de paiement similaire à celle qui existe déjà.
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Faire en sorte qu’il soit facile pour les clients de rendre leur véhicule au moyen d’un service de ramassage ou de dépôt à distance, en fournissant au besoin des véhicules de remplacement pour une durée temporaire.
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Tirer parti du centre d’expansion des affaires ou des outils et données d’analyse en matière de gestion des relations clientèle pour améliorer continuellement leur base de données clientèle, et communiquer en temps opportun avec leurs clients afin de les inciter à se libérer de leur contrat de location plus rapidement pour faire l’acquisition d’un nouveau véhicule.
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Élaborer une approche visant à faire preuve d’opportunisme au moment d’acheter des véhicules d’occasion lors des enchères de gros.
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Prendre le pouls de l’offre et de la demande saisonnières pour les véhicules d’occasion de gros. Généralement, les véhicules d’occasion sont plus nombreux à être vendus aux enchères au début et à la fin de l’année, ce qui se traduit par des prix relatifs moins élevés qu’à d’autres moments durant l’année.
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Veiller à ce que leur concession soit alerte en matière de gestion des stocks. Savoir quels sont les véhicules qui sont en demande, qui ont un taux de roulement supérieur, et qui offrent et des marges bénéficiaires lucratives.
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Collaborer avec leurs partenaires financiers afin d’obtenir un financement suffisant des stocks de véhicules d’occasion. Celui-ci peut provenir d’une portion inutilisée du financement des stocks de véhicules neufs ou d’une facilité de financement distincte. S’ils utilisent une marge de crédit d’exploitation, les taux d’avance sont généralement inférieurs de 20 % à 25 %, et la tarification est habituellement supérieure de 15 à 25 points de base.
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Harmoniser les grilles de performance et former leurs employés pour qu’ils se concentrent sur les ventes de véhicules d’occasion ainsi que sur les ventes de produits de financement et d’assurance. Récompenser les employés et leur fournir les outils dont ils ont besoin pour exceller dans ces domaines contribuera à accélérer le virage vers la vente de véhicules d’occasion.
Qu’un concessionnaire franchisé soit à la recherche d’un moyen de combler la pénurie à court terme de véhicules neufs ou qu’il souhaite trouver un secteur de croissance à long terme, il est encore temps, dans le contexte actuel, de profiter des avantages apportés par une hausse des ventes de véhicules d’occasion. Ce faisant, le concessionnaire pourra accroître considérablement ses activités, et mieux stabiliser ses revenus pour les années à venir.
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Ryan Ricci, MBA, CFA
Vice-président, Financement à levier financier
La pandémie de COVID-19 a généré une demande refoulée pour les achats de véhicules. En migrant des villes vers les banlieues, les gens ont plus que jamais besoin de voitures. Par ailleurs, l’épargne accumulée des ménages, les mesures de relance budgétaire adoptées par les gouvernements et les taux d’intérêt peu élevés sont des facteurs qui contribuent à créer un contexte favorable à l’achat.
L’offre de nouveaux véhicules demeurera limitée en 2021 et jusqu’en 2022, en raison de la pénurie de semi-conducteurs que l’on continue d’observer partout dans le monde. Le retour des emplois dans le secteur des voyages et de l’hébergement contribuera à stimuler la reprise de l’emploi chez les personnes à faible revenu – un groupe démographique qui est plus susceptible d’acheter une voiture d’occasion plutôt qu’un véhicule neuf. De plus, il faudra un certain temps avant que le grand public se sente à l’aise d’utiliser de nouveau les transports en commun ou les services de covoiturage, de sorte que les consommateurs considéreront probablement l’achat d’un véhicule comme le moyen de transport le plus sécuritaire.
Au cours d’une année donnée, le marché des véhicules d’occasion est près de deux fois plus important que celui des véhicules neufs, mais plus des deux tiers des transactions se font à l’extérieur du réseau des concessionnaires franchisés, que ce soit par la vente entre particuliers ou par l’intermédiaire de concessionnaires de véhicules d’occasion indépendants.
Cela donne aux concessionnaires franchisés une excellente possibilité d’augmenter les volumes d’unités vendues grâce à la vente de véhicules d’occasion. En même temps, les marges brutes sur la vente de véhicules d’occasion se situent généralement dans les deux chiffres et sont assorties d’un potentiel de revenus complémentaires grâce à la vente de produits auxiliaires comme la garantie et l’assurance, qui peuvent ajouter plusieurs points de pourcentage au bénéfice.
Ces marges bénéficiaires ont tendance à augmenter lorsque l’on observe une baisse des prix de gros, car bien souvent, cette baisse n’est pas entièrement répercutée dans les prix de vente aux consommateurs. De plus, la baisse des ventes dans les secteurs de la location, des voitures de direction et des véhicules commerciaux aura pour effet de réduire le nombre de véhicules retournés chez les concessionnaires – ceux-là mêmes qui alimentent le marché de l’occasion – dans un avenir prévisible, ce qui continuera à soutenir le prix de vente des véhicules d’occasion.
Une tendance qui s’accélère
La pandémie de COVID-19 a accéléré une tendance que l’on observe depuis un certain temps. En 2019, plus de trois millions de voitures d’occasion ont été vendues, comparativement à moins de deux millions de véhicules neufs. Dans la foulée de la pandémie, les ventes de véhicules d’occasion ont été plus solides de plusieurs points de pourcentage que les ventes de voitures neuves, ce qui devrait se poursuivre au cours des deux prochaines années, à mesure que le reste du marché de l’emploi reprendra de la vigueur (une tendance typique de la plupart des contextes de récession). Pour le moment, cependant, les clients bien cotés et très bien cotés continuent à être nombreux à acheter des véhicules neufs, ce qui reflète les perspectives inégales du marché du travail actuel et de l’économie en général.
Consacrer davantage d’efforts à la vente de véhicules d’occasion permettra par ailleurs à un concessionnaire d’accroître son offre de camions légers, qui sont devenus le point central de la demande de véhicules légers de la part des consommateurs, et qui sont ceux qui sont les plus touchés par la pénurie actuelle de semi-conducteurs.
Que peuvent faire les concessionnaires franchisés?
Le marché des véhicules d’occasion étant dominé par les transactions entre particuliers et auprès des concessionnaires indépendants, que peuvent faire les concessionnaires franchisés pour pénétrer ce marché potentiellement lucratif? Entre autres choses, les concessionnaires peuvent :
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Collaborer avec leurs équipementiers respectifs pour proposer des mesures visant à inciter les clients actuels à se libérer de leur contrat de location plus rapidement – par exemple, en ne leur imposant aucune pénalité ou une pénalité minimale, ou en leur offrant la possibilité de surclasser ou de déclasser leur véhicule tout en conservant une structure de paiement similaire à celle qui existe déjà.
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Faire en sorte qu’il soit facile pour les clients de rendre leur véhicule au moyen d’un service de ramassage ou de dépôt à distance, en fournissant au besoin des véhicules de remplacement pour une durée temporaire.
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Tirer parti du centre d’expansion des affaires ou des outils et données d’analyse en matière de gestion des relations clientèle pour améliorer continuellement leur base de données clientèle, et communiquer en temps opportun avec leurs clients afin de les inciter à se libérer de leur contrat de location plus rapidement pour faire l’acquisition d’un nouveau véhicule.
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Élaborer une approche visant à faire preuve d’opportunisme au moment d’acheter des véhicules d’occasion lors des enchères de gros.
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Prendre le pouls de l’offre et de la demande saisonnières pour les véhicules d’occasion de gros. Généralement, les véhicules d’occasion sont plus nombreux à être vendus aux enchères au début et à la fin de l’année, ce qui se traduit par des prix relatifs moins élevés qu’à d’autres moments durant l’année.
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Veiller à ce que leur concession soit alerte en matière de gestion des stocks. Savoir quels sont les véhicules qui sont en demande, qui ont un taux de roulement supérieur, et qui offrent et des marges bénéficiaires lucratives.
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Collaborer avec leurs partenaires financiers afin d’obtenir un financement suffisant des stocks de véhicules d’occasion. Celui-ci peut provenir d’une portion inutilisée du financement des stocks de véhicules neufs ou d’une facilité de financement distincte. S’ils utilisent une marge de crédit d’exploitation, les taux d’avance sont généralement inférieurs de 20 % à 25 %, et la tarification est habituellement supérieure de 15 à 25 points de base.
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Harmoniser les grilles de performance et former leurs employés pour qu’ils se concentrent sur les ventes de véhicules d’occasion ainsi que sur les ventes de produits de financement et d’assurance. Récompenser les employés et leur fournir les outils dont ils ont besoin pour exceller dans ces domaines contribuera à accélérer le virage vers la vente de véhicules d’occasion.
Qu’un concessionnaire franchisé soit à la recherche d’un moyen de combler la pénurie à court terme de véhicules neufs ou qu’il souhaite trouver un secteur de croissance à long terme, il est encore temps, dans le contexte actuel, de profiter des avantages apportés par une hausse des ventes de véhicules d’occasion. Ce faisant, le concessionnaire pourra accroître considérablement ses activités, et mieux stabiliser ses revenus pour les années à venir.
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