Le secteur canadien de l’automobile a fait face à une année marquée par des défis sans précédent et des changements rapides. Des pénuries de stocks et pressions tarifaires à l’évolution des préférences des consommateurs et du paysage des véhicules électriques, 2025 a mis à l’épreuve la résilience et l’adaptabilité des concessionnaires à l’échelle du pays. Cette rétrospective de l’année explore les principales leçons apprises, les tendances émergentes et les renseignements stratégiques qui façonneront la voie à suivre pour les détaillants d’automobiles en 2026 et au-delà.

La dernière année a renforcé plusieurs leçons essentielles pour les détaillants canadiens du secteur de l’automobile. D’abord et avant tout, la discipline en matière d’inventaire, tant pour les nouveaux véhicules que pour les véhicules d’occasion, s’est avérée essentielle. Les concessionnaires ont appris que la prévoyance stratégique, la coordination étroite avec les équipementiers partenaires et l’écoute de leurs équipes de vente étaient essentielles pour rester agiles dans un contexte de volatilité. 

 
L’approvisionnement en véhicules d’occasion de qualité est devenu une priorité. Au-delà des échanges traditionnels, les concessionnaires ont exploré des stratégies créatives, comme le recours au service à la clientèle pour repérer les vendeurs potentiels, la création de programmes de crédit-bail interne pour assurer un approvisionnement prévisible et la diversification des solutions de financement pour les consommateurs. Ces efforts ont non seulement stabilisé les stocks, mais ont également stimulé les taux d’absorption, car la remise à neuf a soutenu les revenus liés aux pièces et au service. 

 
Le commerce de détail numérique s’est révélé être un secteur très performant. Les concessionnaires qui ont répondu rapidement et efficacement aux demandes de renseignements en ligne ont acquis un avantage concurrentiel. La rapidité et la qualité de la mobilisation ont amplifié la conversion des pistes, ce qui prouve que la présence numérique ne se limite pas à annoncer les véhicules – il s’agit d’offrir une expérience client exceptionnelle. 

 
La gestion de la répartition des revenus était un autre élément essentiel à retenir. Les concessionnaires qui se concentraient sur les stratégies de tarification et les propositions de valeur, plutôt que seulement sur les stocks, ont maintenu leur rentabilité et leur pertinence dans leurs marchés locaux. Par ailleurs, certains groupes de concessionnaires ont expérimenté avec la diversification des stocks et du financement, y compris les syndications, afin de renforcer les liquidités et de réduire les risques. 

 
Enfin, la prise de décisions fondées sur les données est devenue indispensable. Les concessionnaires ont utilisé des outils internes pour améliorer la satisfaction des clients et ont tiré parti des données macroéconomiques pour évaluer le sentiment et les tendances locales. Combinés à un marché de l’emploi tendu, ces renseignements ont stimulé les investissements dans le perfectionnement des employés, les avantages concurrentiels et les cheminements de carrière clairs, ce qui a permis d’assurer un solide service et une solide résilience opérationnelle. 

Malheureusement, la volatilité ne disparaîtra pas. Les tarifs douaniers et la politique commerciale demeureront des risques majeurs au moins jusqu’au milieu de 2026, ce qui maintiendra une forte pression sur les prix à mesure que les stocks exempts de droits de douane s’amenuisent. Même si certains tarifs douaniers sont retirés, la plupart des tarifs sectoriels touchant le Canada devraient demeurer en place. L’examen de l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM) à venir ajoute un autre niveau d’incertitude, car des règles d’approvisionnement plus strictes et des coûts de conformité feront probablement grimper les prix. 

 
Du côté positif, les réductions cumulatives de taux d’intérêt de la Banque du Canada – 275 points de base depuis le milieu de 2024 – devraient soutenir une croissance plus forte en 2026. Les ventes de véhicules neufs devraient atteindre le cap des 2,0 millions d’unités, ce qui indique un modeste rebond de la demande.

La demande de véhicules électriques au Canada a considérablement ralenti en 2025, après que les principaux incitatifs aux consommateurs ont été réduits. Les ventes ont diminué en moyenne de 36 % sur 12 mois depuis février, car des préoccupations liées à l’abordabilité ont freiné l’enthousiasme. Les équipementiers ont réagi en revoyant à la baisse leurs projets d’accroître la disponibilité des modèles de véhicules électriques, laissant présager un ralentissement de la croissance à court terme.

Malgré cela, le virage mondial vers l’électrification demeure inévitable. Les concessionnaires doivent adopter une approche pragmatique : équilibrer les stocks de véhicules électriques avec ceux de véhicules hybrides et de modèles écoénergétiques dotés d’un moteur à combustion interne afin de répondre à la demande actuelle fondée sur l’abordabilité. Utiliser l’analyse des données pour prévoir l’adoption des véhicules électriques à l’échelle régionale et éviter le surstockage. Promouvoir la location et les prêts à long terme afin d’apaiser les inquiétudes des acheteurs concernant les coûts initiaux. 
 

Du côté du service, investir dès maintenant dans la formation des techniciens pour l’entretien des véhicules électriques créera un avantage concurrentiel à l’avenir. En conclusion : répondre aux besoins du marché actuel tout en développant les capacités qui permettront à votre concession de devenir la référence en matière de véhicules électriques lorsque leur adoption s’accélérera. 

La planification à long terme commence par ce que les concessionnaires peuvent contrôler : la gestion des talents et la planification de la relève. Traiter les employés comme des coéquipiers et investir dans leur croissance assure la solidité opérationnelle, quelle que soit la volatilité externe. 
 

La technologie joue également un rôle essentiel. Au-delà de l’intelligence artificielle, les concessionnaires doivent évaluer l’adaptabilité et la durabilité des systèmes de gestion de la comptabilité, des parcours clients et des flux de travail opérationnels. Ces investissements jettent les bases de l’efficience et de l’adaptabilité. 
 

Les concessionnaires doivent se concentrer sur leurs principaux atouts, qu’il s’agisse d’achats judicieux aux enchères, d’échanges entre concessionnaires ou de la conversion des retours de location en nouvelles ventes, et élaborer des stratégies pour transformer leurs faiblesses en facteurs de différenciation. Protéger les secteurs rentables tout en augmentant les marges dans les segments plus faibles permet de bâtir des activités de premier ordre. 
 

Enfin, compte tenu de la diminution des marges sur les nouveaux véhicules et de l’incertitude entourant la rentabilité des véhicules électriques, la diversification est essentielle. Il faut mettre l’accent sur les opérations fixes, les ventes de véhicules d’occasion (en particulier les véhicules d’occasion certifiés) et les produits financiers et d’assurance comme les garanties et les programmes de protection. Ces flux de revenus stabilisent les revenus et réduisent la dépendance vis-à-vis des ventes de véhicules neufs, qui sont volatiles. 

Les consommateurs canadiens ont fait preuve d’une résilience remarquable malgré les perturbations commerciales et les difficultés économiques. Dans une année marquée par une croissance modeste du produit intérieur brut (estimée à 1,2 %), les ventes de véhicules neufs devraient dépasser 1,9 million d’unités, grâce à la forte demande dans les Prairies et les Maritimes. 
 

Toutefois, le comportement des acheteurs a considérablement changé. Les hausses de prix attribuables aux tarifs douaniers et les coûts de financement élevés ont fait de l’abordabilité la principale préoccupation. Les consommateurs étaient attirés par les véhicules plus petits, les véhicules hybrides et les voitures d’occasion. Au troisième trimestre, les camionnettes, les voitures compactes et les VUS sous-compacts ont enregistré des hausses à deux chiffres par rapport à l’année précédente, tandis que les ventes de camions ont été à la traîne. 
 

Pour faire face aux prix élevés, les acheteurs ont prolongé les durées de prêt et renoué avec la location afin d’atténuer le risque lié à la valeur résiduelle. En conclusion : Les Canadiens accordent la priorité à l’abordabilité et à la souplesse, ce qui témoigne d’une approche pragmatique dans un marché imprévisible.

L’année 2025 a été marquée par les perturbations, l’adaptation et la résilience des détaillants d’automobiles canadiens. Les leçons apprises – la discipline en matière d’inventaire, la mobilisation numérique, la diversification des revenus et l’investissement dans les talents – demeureront essentielles, car le secteur fera face à la volatilité continue. Bien que les défis persistent, les occasions abondent pour les concessionnaires qui adoptent l’agilité, tirent parti des données et se préparent au passage à l’électrification à long terme. 

Cet article a été initialement publié dans Auto News Canada.