À la suite de notre récente visite au Salon de l’auto de Pékin, notre équipe a eu l’occasion d’échanger de près avec les équipementiers et les groupes de concessionnaires canadiens. L’expérience a fourni de précieux renseignements sur la façon dont les acteurs mondiaux du secteur de l’automobile envisagent le marché canadien et, surtout, sur la façon dont les concessionnaires canadiens évaluent les occasions qui se présentent.
Une occasion sur le marché qui génère un fort engagement
Les impressions des concessionnaires ont été très encourageantes, avec un fort intérêt pour le produit et une volonté de participer de façon réfléchie à l’entrée sur le marché. L’aspect concurrentiel du produit est largement reconnu, en particulier en ce qui a trait à la technologie, à la tarification et à la souplesse offerte par une stratégie multi‑motorisations couvrant les plateformes électriques, hybrides rechargeables et hybrides.
En même temps, les concessionnaires évaluent leurs investissements avec prudence. Bien que l’intérêt soit réel, le rythme et l’ampleur de l’engagement sont influencés par des facteurs plus larges liés à la structure du marché et à la visibilité à long terme. Dans ce contexte, la clarté – en particulier en ce qui a trait au contexte opérationnel et aux modalités d’entrée – demeure déterminante pour renforcer la confiance.
Ce que signifie la préparation du point de vue du concessionnaire
Dans l’ensemble des discussions, un thème récurrent est ressorti : la réussite au Canada dépendra moins de l’enthousiasme initial à l’égard du produit que du niveau de préparation opérationnelle. Les concessionnaires ont souvent souligné plusieurs aspects clés qu’il sera important de prendre en compte pour assurer une entrée réussie sur le marché :
Une approche axée sur les pièces, en veillant à ce que les capacités de service soient entièrement établies avant ou en parallèle avec le déploiement du réseau de vente.
Des cadres solides en matière de garantie, de rappels et de gouvernance, conformes aux attentes canadiennes.
La formation des techniciens et la préparation en matière de conformité, y compris les exigences bilingues (français/anglais) et la validation des logiciels et des systèmes pour l’environnement canadien.
Une approche rigoureuse du développement de réseau, assortie d’une économie claire et durable pour les concessionnaires, permettant aux propriétaires d’entreprise de planifier des investissements importants dans leurs employés et leurs installations
Dans l’ensemble, les points de vue des concessionnaires indiquent une préférence pour une entrée au rythme réfléchi, soutenue par de solides bases opérationnelles et une harmonisation à long terme.
Signaux clés qui influencent la réflexion des concessionnaires
Les renseignements tirés du voyage continuent d’orienter le point de vue des concessionnaires. Bien que le parcours pour entrer au Canada évolue, quelques thèmes ressortent :
Le contexte de la réglementation et de la certification est encore en développement, ce qui amène naturellement les concessionnaires à réfléchir avec prudence.
Les cadres actuels, comme les mesures liées aux véhicules électriques, sont souvent considérés comme transitoires, et l’on s’attend à ce qu’ils continuent d’évoluer au fil du temps
On reconnaît de plus en plus que les investissements plus importants dans le marché canadien (que ce soit par l’intermédiaire de chaînes d’approvisionnement, de partenariats ou d’une présence locale) peuvent devenir de plus en plus déterminants pour la réussite à long terme.
Les stratégies d’entrée qui intègrent des partenariats ou des coentreprises locaux sont généralement considérées comme mieux alignées à la façon dont le marché peut se développer, en particulier lorsqu’on tient compte de l’accès à long terme et de l’harmonisation avec les attentes générales des parties prenantes.
Ces éléments ne sont pas considérés comme des obstacles, mais plutôt comme un contexte important orientant la façon dont les concessionnaires envisagent le moment opportun, l’ampleur des investissements et le choix des partenaires.
Stratégie d’expansion : équilibre entre la croissance et la durabilité
Du point de vue des concessionnaires, la structure de l’entrée sur le marché sera essentielle. Les approches multi-motorisations suscitent un vif intérêt, les plateformes hybrides et hybrides rechargeables étant considérées comme des catalyseurs importants de l’adoption à court terme. En même temps, les concessionnaires sont conscients des risques associés à l’entrée simultanée de plusieurs nouvelles marques sans infrastructure de service après-vente établie.
Pour renforcer la confiance, les équipementiers devront démontrer :
Une chaîne d’approvisionnement de pièces entièrement établie avant le lancement;
Une stratégie de mise en marché crédible et bien organisée;
Un modèle de soutien durable en matière de service et de garantie.
Au bout du compte, les concessionnaires ne sont pas réticents à l’arrivée de nouveaux joueurs. Ils veillent à ce que l’expansion se fasse d’une manière qui favorise la stabilité du réseau à long terme et l’expérience client.
Le rôle de la clarté du marché dans les décisions d’investissement
L’un des messages les plus constants des concessionnaires est que leur volonté d’investir est étroitement liée au niveau de visibilité qu’ils ont sur le marché. Plutôt que de se concentrer sur un seul facteur, les concessionnaires examinent le contexte dans son ensemble, notamment :
L’évolution des cadres, comme les quotas et les tarifs, au fil du temps;
Les répercussions à long terme des accords commerciaux comme l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM);
La trajectoire des enjeux liés aux véhicules connectés et aux données;
La coordination élargie entre les approches fédérales et provinciales.
Il est important de noter que les concessionnaires sont à l’aise avec la prise de risques commerciaux, mais ils ont besoin d’un degré de clarté raisonnable lorsqu’ils prennent des décisions qui impliquent des engagements à long terme, comme l’immobilier, l’embauche et les infrastructures. Ils expriment également une nette préférence pour une entrée progressive et ordonnée sur le marché, permettant aux équipementiers et aux réseaux de concessionnaires de prendre de l’expansion de façon responsable et d’éviter les erreurs commises dans d’autres territoires.
Poursuivre sur notre lancée : un dialogue continu
À mesure que l’intérêt continue de croître, un engagement soutenu et collaboratif sera un catalyseur clé pour traduire cet enthousiasme initial en une participation durable et réussie sur le marché canadien.